8 TRICKS POUR AVOIR TOUT CE QUE VOUS VOULEZ DE VOTRE MANAGER

8 TRICKS POUR AVOIR TOUT CE QUE VOUS VOULEZ DE VOTRE MANAGER

2 octobre 2018 0 Par Emmanuel Claret

manager influence

Pourquoi n’arrivez-vous pas à avoir ce que vous voulez de votre manager ? Peut-être, pensez-vous que votre manager est quelqu’un de fermé ou d’imperméable à vos demandes ? Je l’ai cru pendant des années, avant que je comprenne qu’il n’en était rien. La cruelle vérité était que je ne savais tout simplement pas comment m’y prendre.

Ne serait-ce pas merveilleux de pouvoir tout demander à son manager sans qu’il puisse vous le refuser ?

Peut-on acquérir le pouvoir d’influencer son manager ?

La réponse est sans équivoque : Oui.

Mais bien sûr pour cela, il faut connaître quelques règles élémentaires sur le comportement humain.

Je vous ai compilé 8 tricks qui ont fait la différence dans mes interactions avec mon manager. 8 tricks qui m’ont permis d’avoir tout ce que je voulais quand j’en avais besoin. Alors ouvrez grandes vos oreilles (ou vos yeux en l’occurence), je vais vous partager tous mes secrets.

Mais d’abord, laissez-moi vous précisez que ces tricks, je ne les ai pas inventés. Je les ai piqués à droite à gauche, chez ceux qui étaient bien plus malins que moi et qui s’en servaient déjà depuis des décennies. Je ne doute pas qu’ils vous seront d’une grande utilité.

8 tricks puissants à ne pas mettre entre toutes les mains.

1 – CHIFFREZ À LA PERTE

Imaginons que vous ayez besoin d’un prix attractif pour un gros client de votre portefeuille. Il a une commande à passer d’environ 80 000 euros mais votre manager refuse de baisser les prix. Sans effort de votre part, votre client ne vous passera pas la commande et vous menace même de passer à la concurrence. Que faire ?

Tous les managers préfèrent dire non à une demande de baisse de prix. Pourquoi ?  Parce que c’est plus simple de dire non. Dire non lui fait souvent gagner du temps.  Enfin c’est ce qu’il croit.

Les managers sont comme tout le monde, ils détestent perdre.

Alors au lieu de chiffrer ce que vous pourriez gagner sur ce dossier, c’est à dire 80 000, nous allons chiffrer à la perte (voir screenshot ci-dessous).

manager mail

Regardons ce mail en détail:

  1. Le titre est clair, je demande un prix
  2. Le texte est court et lisible. il va le lire.
  3. Je lui explique la perte possible, chiffrer à perte
  4. La perte, pas que pour moi, le commercial, mais pour lui aussi, le manager.
  5. J’en fais quelque chose de personnel en parlant bonus, pas seulement chiffre
  6. J’émets le doute qu’il n’ a pas le pouvoir de décision. Il va vouloir me prouver qu’il l’a.
  7. Il peut me répondre par un OK, c’est simple pour lui.
  8. Le comportement humain est ainsi.

Prenons un exemple pour vous prouver ce que je dis. Imaginons que je vous demande si vous voulez jouer à pile ou face. Mais bien sûr, il y a un “hic”.  Si c’est face, vous gagnez cent euros, si c’est pile, vous perdez cent euros. Serez-vous d’accord pour jouer avec moi ? Si vous êtes comme 95 % de la population, votre réponse sera non.

Les humains détestent perdre.

Dans ce jeu à pile ou face, le risque de perdre cent euros est trop grand. Qui parie quand il a 50 % de chance de perdre cent euros ?

Nous sommes plus à l’aise avec un pari où nous pouvons perdre 2 euros et gagner quelques millions. C’est ce qu’a compris La Française des Jeux.

 Je te relance pour le prix sur la réf: XYZ, car nous risquons de perdre 80 000 euros sur le chiffre global. peux-tu me valider le prix de 480 euros.

Votre manager n’aime pas perdre. Si vous chiffrez à la perte, il aura tendance à prendre une décision rapide et le plus souvent celle que vous proposerez.

Je l’ai testé maintes et maintes fois avec mon manager, ça marche dans 90 % de cas.

Essayez et prenez le pouvoir sur votre manager. Je meurs d’envie de vous entendre sur ce sujet.

2 – MÂCHEZ-LUI LE TRAVAIL

Vous devez lui rendre la vie facile. N’écrivez pas des mails à rallonge. Personne n’aime les lire. Et encore moins quand on est manager et qu’on reçoit 120 mails par jour ! Vous devez écrire votre mail de façon à ce qu’il puisse répondre par oui ou par non. Point barre.

Faites de votre manager un “No Brainer”

On a déjà vu dans l’article sur la productivité que les managers aimaient répondre avec un ou deux mots seulement. Donnez-leur ce qu’ils veulent. Mâchez-leur le travail. Faites de votre manager un “No Brainer”.

Qu’est ce que c’est que ce mot barbare, Manu ?

Ca ne veut pas dire qu’il n’ a pas de cerveau, je vous rassure. Cela veut simplement dire qu’il ne doit pas avoir à réfléchir. Et que la solution doit lui sembler évidente. Tellement évidente qu’il va dire “oui” immédiatement à votre demande.

En d’autres termes, travaillez votre demande pour qu’il ne puisse pas vous dire non.

manager ventes

3 – AMENEZ-LE CHEZ VOS CLIENTS

Dans le point numéro 3, je vais vous partager le plus grand secret sur la vie des managers. Il ne savent pas dire non…au client.

Si vous devez négocier un prix pour votre client. Ne passez pas des heures à négocier avec votre manager. Amenez votre manager en clientèle.

Mais comment ça ? Qu’est ce que tu racontes, Manu ?

Les managers sont très forts pour dire “Non” à leurs commerciaux. Mais beaucoup moins pour dire non à leurs clients.

Quand votre manager est en face à face d’un client, il devient beaucoup plus souple. On dirait qu’il a pris des cours de yoga pendant dix ans. Il devient même plus souple que vous ne l’auriez jamais été. Après une heure passée avec votre client, il va lui donner ce qu’il veut. Quoi ? Je vous parie que c’est exactement ce qu’il va se passer s’il se retrouve en face to face avec l’acheteur.

Permettez-lui de sauver la face

En tant que manager, je me souviens avoir du baisser la culotte comme on dit, en allant en clientèle avec un commercial. Même si je m’étais juré de ne pas descendre les prix.

Mais ne vous faites pas de soucis, les managers sont très malins. Pour ne pas perdre la face devant leur commercial, le manager dira que vous ne lui aviez pas bien expliquer les tenants et les aboutissants du dossier, que le client lui a donné des points cruciaux qui l’ont amené à…bref, il ment ! Tout le monde le sait, mais on s’en fout. Vous avez eu ce que vous vouliez.

S’il ne veut pas se déplacer, le téléphone, ça marche aussi.

Faites appeler votre client. Dites à votre manager que votre client veut à tout prix lui parler. Et vous verrez la même situation se reproduire sous vos yeux ébahis.

Soyez malin, mettez votre manager en face à face avec votre client et raflez la commande.

4 – VENEZ AVEC TROIS OPTIONS

Quand on a un problème à résoudre, on ne va pas chercher la solution dans le bureau de son manager. On vient avec des solutions. Le manager n’est pas là pour faire votre boulot. Par contre, il doit s’assurer qu’on ne fait pas n’importe quoi. Le meilleur moyen d’avoir ce que l’on veut avec son manager et de lui proposer d’emblée trois solutions.

Le pouvoir des trois.

Pourquoi pas une ? Parce que s’il la refuse, vous faites quoi ? Pourquoi pas deux ? Parce que les managers sont trop malins pour tomber dans ce piège avec une solution pourrie et une solution géniale.

Trois options sont suffisantes pour l’attirer vers la solution souhaitée. On va lui proposer un choix qui n’en ai pas un.

On va lui proposer trois solutions et on va lui dire quelle solution nous semble la plus appropriée. Mais ce ne sera pas celle que nous souhaitons qu’il valide. Pourquoi ? Parce qu’on connait les humains et notre manager, comme notre propre mère. On sait que les managers ne valident jamais notre première option. Il veulent montrer qu’ils sont les chefs. Ego quand tu nous tiens.

Ensuite, on va éliminer une des trois options considérée comme sans intérêt ou tout simplement absurde. Soyez sûr d’avoir une option de ce type qui puisse faire l’affaire.

Un choix qui n’en est pas un.

Et donc, il reste notre première option, qui on le sait sera refusée par l’ego de notre manager, et la solution que nous voulons vraiment. Et là, c’est le moment clé où la magie va opérer.

On lui demande ce qu’il en pense et on utilise le pouvoir du silence (voir article top performers). Comme prévu, notre manager va préférer la dernière solution, juste pour ne pas valider notre première solution et montrer que c’est lui qui décide.

Ça ne marchera jamais avec mon manager, Manu. Essayez, ça fonctionne avec tous. 

N’allez pas trop vite.

Un petit conseil : N’allez pas trop vite à valider son choix, il pourrait changer d’avis. Le but est de se laisser convaincre par ses arguments, qui nous amènent sûrement et doucement vers notre solution idéale.

Faites-le briller. Tous les managers aiment ça.

5 – DEVENEZ PILOTE

Mais non, pas dans l’armée de l’air. Ni sur Air France. Je vous explique.

Quelque fois quand on est commercial, nous avons des idées géniales. Bon, c’est vrai, certaines sont, après réflexion, pas si géniales que ça. Mais d’autres valent vraiment le coup de les expérimenter. Malheureusement, nous avons rarement l’occasion de le faire, car nous n’avons pas le pouvoir d’imposer nos idées. Beaucoup trop de managers sont souvent réfractaires aux idées des commerciaux, sans même prendre le temps de les étudier.

Expérimentez l’influence.

C’est dommage car ces idées mortes-nées pourraient déclencher de nouvelles façons de vendre et générer plus de chiffres d’affaires. Aussi bien pour le commercial, mais aussi pour le manager.

Alors pour pouvoir avoir une chance de les tester, que pouvons-nous faire ?

il va, encore une fois, falloir être malin pour influencer la décision.

manager influence

Influencer les influenceurs.

Après avoir expliqué votre idée et avoir essuyé un refus dans les règles, le but est de montrer que vous croyez tellement à cette idée que rien ne vous fera reculer.

La deuxième démarche est de déclarer que vous voudriez au moins faire un test de votre idée. Un mini test. Un micro test. Un test, où il y a zéro risque pour la société. Zéro risque pour votre manager.

Comprenons-nous bien, on ne peut pas expérimenter à grande échelle. On ne peut pas s’exposer à une perte de chiffre d’affaires pour tester cette idée.

Proof of concept.

La proof of concept, comme diraient mes amis américains, est de pouvoir prouver que votre idée fonctionne dans la vraie vie.

Très souvent, le manager accepte ce mini pilote juste pour pouvoir se débarrasser de vous. S’il n’y a aucun risque pour lui, pourquoi dire non. Surtout si la personne en face (vous-même) est surmotivée.

Une fois qu’on a l’accord du pilote. On teste à petite échelle et si on voit que ça marche, on déploie notre super idée sur le reste du secteur. Sans demander de nouvelle autorisation. Ça marche, ça marche. Personne n’a  jamais été viré pour avoir créer une idée qui rapporte beaucoup plus à la société (si elle est légale, bien sûr).

Testez petit.

J’ai imposé des dizaines d’idées avec cette technique, comme l’ouverture de nouveaux distributeurs. J’ai commencé un test au Portugal, petit pays où le risque était minime, avant de le dupliquer en Espagne et sur tout mon territoire. Le résultat : +28 %.

6 – REVENEZ À LA CHARGE

Je suis toujours surpris des commerciaux qui ne reviennent pas à la charge. Vous avez sûrement oublié ce que tous les enfants savent. Pour qu’un adulte dise oui, il doit d’abord vous dire sept fois non.

Le commercial blasé.

Alors, chers vendeurs, ne lâchez pas. Ne soyez pas blasés. Qui y-a-t-il de plus pitoyable qu’un commercial blasé ? Rien, à part deux commerciaux blasés qui discutent ensemble. C’est terrible. Un commercial doit toujours être positif et productif. La vente doit rester fun et la négociation, un jeu.

Conversation entre managers.

Savez-vous de quoi parlent les managers des commerciaux lors d’un diner après une journée de meeting ? Je vais vous dévoiler une part de leur conversation. Voilà ce qui se passe derrière le rideau. “Tu sais quoi ? Thierry est venu me voir hier avec son projet, je l’ai remballé illico presto.  Et tu sais la meilleure ? Je croyais qu’il allait revenir à la charge, mais non, même pas. Il devait pas trop y croire à son projet”.

Et oui, c’est la réalité. Et vous savez quoi ? Ils ont raison. Si vous ne croyez pas dans votre idée, qui y croira ?

Qui sont ces vendeurs qui ne savent pas négocier ?

Les managers se posent même des questions, à juste titre d’ailleurs, sur la pertinence de leur vendeurs. Négocient-ils de cette façon avec leurs clients ? Je ne le crois pas. Mais avouez que ça fait réfléchir quand même.

Battez-vous pour ce qui est important pour vous et revenez à la charge.

7 – CHOISISSEZ LE BON MOMENT

Une des qualités que tous les commerciaux devraient acquérir, c’ est celle d’être observateur. Mais ironiquement, ce que les vendeurs savent bien faire avec leurs clients, ils sont incapables de l’appliquer en interne.

Vous devez être capable de sentir si c’est le moment de discuter avec votre manager ou pas. Quel est le bon moment pour parler d’un dossier critique ou de faire une demande stratégique ?

Observez votre boss.

Scrutez-le, écoutez le ton de sa voix, observez son regard, sa posture, son body language et déterminez si le moment est opportun pour aller lui parler. Si ce n’est pas le bon moment, faites machine arrière. Revenez plus tard.

Trop de commerciaux s’obstinent, car ils veulent une réponse immédiate. Si le timing est mal choisi, la réponse, je vous la donne direct : C’est NON !

Jamais le lundi matin ?

Soyez malin. vous devez bien savoir à quel moment votre boss est plus détendu. Observez et découvrez ses faiblesses. Je me souviens que mon manager était imbuvable le lundi matin. Je le savais, je ne demandais jamais rien ce jour-là. Par contre, il était cool le vendredi soir. Si la semaine avait été bonne en chiffre, bien sûr.  Et c’est donc là que je demandais tout ce que je voulais.

Observez et agissez au bon moment. Le timing est la clé pour avoir un oui facile de votre manager.

8 – DEMANDEZ BEAUCOUP

Si vous voulez arriver à vos fins, apprenez et appliquez ce trick. Le but de cette négociation est de demander quelque chose qu’on sait inacceptable. Quelque chose d’énorme auquel vous savez pertinemment que votre manager dira non. Par exemple, demandez une remise de moins 20 % alors qu’avec 5 %, ça suffira pour prendre la commande

Ma recette.

Ensuite, il faut se battre comme un chien pour ce qu’on veut. Cinq minutes environ, ça suffit.

Pour finalement, réduire votre demande de moitié (voir moins), mais exactement au niveau que vous vouliez atteindre. Votre manager trouvera la demande plus légitime et acceptera dans 90 % des cas. On utilise ici, la technique de la comparaison.

Le best trick des meilleurs agents immobiliers

C’est ce que font avec succès tous les bons agents immobiliers. Ils vous montrent trois maisons qui sont pourries et ensuite une maison potable, mais elle a l’air sublime comparée aux trois autres. L’acheteur potentiel va être emballé et signer sur le champs.

Pour influencer votre manager, il y a bien sûr beaucoup d’autre tricks que nous pourrions étudier.

Manu

emmanuel claret

PS: Ne me croyez pas sur parole, expérimentez par vous-mêmes.

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