Pourquoi tous les commerciaux devraient utiliser la loi de Pareto ?

Pourquoi tous les commerciaux devraient utiliser la loi de Pareto ?

15 août 2018 0 Par Emmanuel Claret

Je vous ai promis lors de mon défi de vous aider à atteindre vos objectifs avant la fin de l’année peu importe si vous êtes un peu en retard, pas mal en retard, très très en retard ou même à l’objectif, la loi de Pareto va vous propulser.

Cet article est l’un des plus importants pour être productif et performant quand on est commercial.

J’ai mis 15 ans à découvrir ce principe et ça a complètement changé mon approche et surtout mes résultats.

 

La loi de Pareto, vous connaissez ? On l’appelle aussi le principe 20/80. Si vous ne connaissez pas cliquez-ici.

Si j’avais 6 heures pour abattre un arbre, je passerai les 4 premières heures à affûter ma hache – Abraham Lincoln.

Ah oui, mais bien sûr, la loi de PARETO, tout le monde connait.

Tout le monde connait, oui, mais qui l’utilise ? Et vous, chers amis (et amies) commerciaux, l’utilisez-vous ?

Je parie que non !!! Mais pourquoi ? C’est terrible ça. Un talentueux économiste italien découvre une loi contre-intuitive absolument géniale qui nous permet de travailler moins pour gagner plus et vous ne l’utilisez pas. How come ? Comment ça se fait ?

La loi de Pareto est-elle contre-intuitive ?

Oui, on nous a appris qu’il fallait travailler plus pour gagner plus, la loi de Pareto nous dit l’inverse. On peut travailler moins pour gagner plus.

Mais Manu, Si c’était vrai, ça se saurait.

C’est vrai et ça se sait.

Mais Manu, tout le monde le ferait !

La preuve que non, vous ne le faites pas !!!

La clé de cette loi est que 20% de nos actions génèrent 80% du résultat, 20% de nos produits génèrent 80% de nos ventes, 20% de nos clients font 80% du chiffre, etc.

Et ça se vérifie partout à quelques % prés.

Tim Ferriss La loi de ParetoCe principe nous apprend l’importance de placer son énergie et son temps au bon endroit.

Dans son fameux livre sorti en 2007 ” La semaine de 4 heures”, Tim Ferriss a remis au goût du jour ce principe et nous a montré comment en abuser jusqu’à ne travailler que 4 heures par semaine  !!! Tout son livre est basé  sur son expérimentation personnelle et l’optimisation de la loi de Pareto.

Tim Ferriss s’est lui même inspiré du livre “Le principe 80/20” de Richard Koch qui avait été publié pour la première fois en 1997, et vient donc de fêter ses 20 ans avec une édition spécial anniversaire.

The secret of achieving more with less – Richard Koch

Alors comment pouvons-nous en tant que commerciaux utiliser au mieux la loi de Pareto ?

Attention, ça va secouer et vous allez devoir serrer les dents pour ne pas hurler “MAIS MANU, JE PEUX PAS FAIRE ÇA ?”. Je vous ferai signe quand ce sera le moment d’hurler !

Il va falloir faire ce que les anciens appelaient un point d’activité. A l’époque, on faisait ça dans un bar autour d’un café avec son manager au début de chaque trimestre. Les temps ont changé.  Les managers n’ont plus le temps de le faire, ils doivent répondre à des emails.;)

Allez, vous êtes prêts ? c’est parti !!!

Aujourd’hui, c’est un article très pratique et pas du tout théorique.

Je vous ai concocté une petite vidéo pour vous expliquer tout ça. Cliquez ici

EXERCICE PRATIQUE : LA LOI DE PARETO À L’USAGE DES COMMERCIAUX (1ERE PARTIE)

D’abord, il va vous falloir des accessoires:

  • Un surligneur jaune
  • Un surligneur orange
  • un stylo
  • Votre liste de clients

Maintenant, prenez votre liste de clients et calculez les 20% de vos clients qui font 80% du chiffre d’affaires. Idéalement, classez-les de votre meilleur client au moins bon en terme de chiffre d’affaires.

Vous devriez avoir une liste de clients avec au top vos 20% de clients qui génèrent les 80% de votre chiffre d’affaires et en bas les 80% de vos clients qui ne font que 20% du chiffre.

Tracez un trait au stylo entre les 20% du haut et les 80% du bas.

Maintenant dans les 80% du bas, je vais vous demander de surligner en orange les clients qui vous cassent les bonbons à chaque commande, vous savez ceux qui sont jamais contents, qui râlent pour un oui pour un non, qui chipotent sur toutes les livraison, qui veulent qu’on leur refasse la facture 12 fois à chaque commande, qui nous demandent 35 échantillons pour passer une commande à 1500 euros HT, qui nous appellent 118 fois pour nous poser un millions de questions techniques.

C’est bon, vous captez de quels clients je veux parler ? Good. On continue.

Pareto principle

L’OMELETTE PARETO

Tous ces petits clients casse-bonbons, on va leur dire qu’on ne veut plus travailler avec eux de cette façon. Quoi ? Allez-y, c’est maintenant qu’il faut hurler.

MAIS MANU, Y A PAS DE PETITS CLIENTS !!! (I know)

UN CLIENT, C’EST UN CLIENT !!! (C’est vrai)

J’AI GALERÉ POUR TROUVER CE CLIENT !!! (Et bien, il faudra en trouver d’autres)

Vous connaissez le dicton, on fait pas d’omelettes sans casser des oeufs. Et là c’est le moment de faire une putain d’omelette !

Ok, calmez-vous, les jeunes (et les moins jeunes). Je vous explique.

Si vous arrêtez de perdre du temps avec ces petits clients qui font 1000, 2000, 3000, 5000 euros à l’année et qui vous créent un max de stress, vous allez récupérer un max de temps et d’énergie.

La clé du commercial zen et performant: Appliquer la loi de Pareto.

Et qu’allez-vous en faire, vous allez les utiliser à passer encore plus de temps et mettre plus d’énergie dans les 20% du haut.

Fermez-les yeux et imaginez la vie de rêve si vous n’avez plus à gérer Monsieur Poireaux et Madame Carotte qui vous les brisent à chaque commande. Vous avez plus à souffler de dépit avant de répondre à leur coup de téléphone. Le pied !!!

Je sens encore quelques réticences chez certains d’entre vous . “Mais Manu, mon manager va me tuer ? Comment je vais rattraper tout ce chiffre perdu ?”.

Bla, bla, bla.

little things Pareto

Easy choices, hard life.  Hard choices, easy life.

Est ce que tu crois sérieusement (oui je te tutoie là parce que c’est important) que ton manager serait content de savoir que tu passes des heures au téléphone ou que tu perds ton temps à aller voir un client qui fait 2000 euros par an ?

Est ce que tu crois (oui, je te tutoie toujours) sérieusement que si tu mets toute ton énergie sur les 20% de tes meilleurs clients, ils ne vont pas compenser rapidement les quelques milliers d’euros perdus par ces petits clients ?

Bien sûr, que si. Et c’est la beauté de ce principe. Vive Pareto !

Je te parie qu’ils vont le faire en une ou deux commandes.

 

L’effet magique de laisser tomber ses mauvais petits clients.

D’ailleurs, les quelques clients à qui vous allez gentiment dire que vous ne voulez plus travailler de cette façon, certains vont changer d’attitude radicalement pour continuer à travailler avec vous et d’autres vont aller à la concurrence. Et là c’est magique !!!

Magique Pourquoi ?

Parce qu’il vont faire chier la concurrence à chaque commande. Notre confrère commercial va perdre un temps fou avec eux. Tout est parfait dans le monde de Vilfredo Pareto.

Trop de commerciaux s’occupent à aller visiter ou essayer de prendre des petites commandes au lieu de faire leur vrai travail. Oui, c’est peut être dur de l’entendre dire mais je le dis. J’ai été commercial et je sais ce que c’est. Et n’oubliez pas que j’étais au début de ma carrière un très mauvais commercial. Je sais donc ce que fait un mauvais commercial pour occuper ses journées.  Mais tout le monde peut s’améliorer, alors continuons.

Y-en a qui vont me dire : “Et la marge ?“.

C’est sûr qu’avec des petites commandes à 800 euros j’espère que la marge est bonne.

Prenons un exemple vite fait, 800€ à 50% de marge, ça laisse une valeur de marge de 400€. Qu’en est-il d’une commande de 40 000€ à 25% de marge. Si c’était ta société, tu préfèrerais quoi ?

 

Le coût pour l’entreprise de gérer ces petits clients casse-bonbons est phénoménal.

  • Temps, énergie, argent et le moral des troupes !

 

EXERCICE PRATIQUE : LA LOI DE PARETO À L’USAGE DES COMMERCIAUX (2EME PARTIE)

Revenons à notre liste, prenez le surligneur jaune et surlignez dans votre liste du bas (dans les 80%) les clients chez qui vous savez ne faire que 5, 10, 15, 20% de leurs chiffres dans les gammes de produits que vous vendez.

En d’autres mots, les clients qui travaillent un peu avec vous mais beaucoup avec vos concurrents.

Sur eux, il va falloir focaliser une partie de cette énergie et de ce temps retrouvé.

Pourquoi ?

Parce que si vous prenez ne serait-ce que la moitié des parts de marché de ces clients vous allez doubler, tripler votre chiffre avec ce client.

Exemple : vous avez un client avec qui vous faites 5000 euros à l’année et chez qui vous  faites que 10% de son chiffre. Si vous passez du temps avec lui et que dans quelques mois il est d’accord de vous passer 50% de son marché, votre chiffre s’envole avec 20 000 de plus sur l’année pour vous.

EXERCICE PRATIQUE : LA LOI DE PARETO À L’USAGE DES COMMERCIAUX (3EME PARTIE)

Tous les autres clients qui sont dans les 80% du bas, on ne fait plus de démarche chez eux, on répond uniquement à leur demande.

Ils veulent un prix ? On envoie un prix.

Une fiche technique ? On envoie une fiche technique.

Un échantillon ? on leur envoie (peut-être) un échantillon (si c’est pertinent).

En faisant cela, on va récupérer un maximum de temps et d’énergie et on va en faire bon usage.

EXERCICE PRATIQUE : LA LOI DE PARETO À L’USAGE DES COMMERCIAUX (4EME PARTIE)

Dans notre liste, on va s’occuper maintenant des 20% du haut. Ces chers clients qui nous font 80% du chiffre et qui nous aident à toucher nos primes, nos commissions, nos bonus,…

Que va-t-on faire avec ces clients ?

Et bien, on va passer un maximum de temps avec eux. On va travailler en partenariat avec eux. On va essayer de leur trouver de meilleures solutions, de résoudre leurs problèmes et de leur amener de la valeur ajoutée.

Ces clients ont confiance en nous et en notre société, il est beaucoup plus simple de développer du chiffre avec eux.

Travailler ces clients en profondeur et votre chiffre s’envolera.

Le mulot ou l’antilope ?

Vous chassez le mulot ou l’antilope ?

Un félin dépense autant d’énergie à chasser un mulot qu’une antilope mais un mulot va le contenter quelques heures alors qu’une antilope va le nourrir pendant plusieurs jours lui et sa famille.

Posez-vous la question : Où mettez-vous votre énergie ? À chasser l’antilope ou le mulot ?

Je sais ce que certains se disent : Je fais 100% chez ce client !

J’ai par expérience appris à être plus humble à ce propos. Pourquoi ? Parce que j’ai souvent cru faire 100% du chiffre chez un client quand tout à coup lors d’une réunion anodine, quelqu’un disait “mais ce service est à part, il travaille avec quelqu’un d’autre”.

J’hurlais intérieurement : “QUOI ???”

Mais je reprenais calmement : “C’est un gros service ?”

Le client “Non, ils doivent acheter pour 50 ou 60 000 par an”

moi : “QUOI !!!!!!!!!!”

Comment avais-je pu passer à côté ? Vous savez comment ? Je croyais que je faisais 100% du chiffre chez ce client.

Et des services comme ça, il y en a plein. Passez du temps avec d’autres interlocuteurs. Allez voir les utilisateurs, les personnes de la R&D, du technique, des finances. Maintenant que vous avez du temps, utilisez le à bon escient.

EXERCICE PRATIQUE : LA LOI DE PARETO À L’USAGE DES COMMERCIAUX (5EME ET DERNIÈRE PARTIE)

Vous allez pouvoir prospecter plus et mieux.

  • Allez voir tous les meilleurs clients de vos concurrents, même (et surtout) ceux qui travaillent depuis des années avec eux. Allez relire l’article sur les secrets des top performers.
  • Allez visiter tous les prospects “Antilope” que vous ne pouviez pas visiter faute de temps
  • Etudiez en profondeur votre domaine d’activité
  • Travaillez votre approche
  • Trouvez les éléments de différenciation de votre offre (Teasing du jour 😉 Je vais traiter ce sujet dans les prochaines semaines)
  • Soyez plus créatifs.

EXERCICE PRATIQUE : LA LOI DE PARETO À L’USAGE DES COMMERCIAUX (RESUMÉ)

Ok donc on résume.

  1. On coupe notre liste clients en deux (les 20/80),
  2. On dégage tous les clients casse-bonbons,
  3. On récupère toute cette énergie et tout ce temps,
  4. On ne fait plus d’actions chez les 80% du bas, on répond simplement à leur demande,
  5. On choisit les clients à fort potentiel dans les 80% du bas et on les travaille,
  6. On investit toute cette énergie et ce temps gagné dans les 20% du haut et les clients à fort potentiel.

Tous les commerciaux devraient faire ceci au moins une fois par an.

Si vous utilisez la loi de Pareto comme indiqué ci-dessus, vous allez rapidement faire exploser vos chiffres sans vous prendre la tête.

Bénéfices pour vous :

  1. Moins de stress,
  2. Plus de chiffre d’affaires,
  3. Moins de clients à gérer,
  4. Plus de temps pour prospecter
  5. Plus de commissions (même si nous les commerciaux, on ne travaille pas pour l’argent ;))

 

ALLER PLUS LOIN AVEC LA LOI DE PARETO

  • Maintenant, imaginez si vous faites la même chose pour vos produits, les 20% qui font 80% du chiffre d’affaires et que vous utilisez les 80% les moins vendus seulement pour les ventes additionnelles. On en parlera bientôt dans un prochain post.
  • Maintenant, imaginez si vous faites la même chose pour vos emails, préparer des “templates” qui répondent à 80% des demandes que vous avez. On en parlera aussi dans un prochain post.
  • Maintenant, imaginez si vous faites la même chose pour vos tâches, définir les 20% de tâches qui donnent 80% de résultat. Et éliminez le reste !!! Whaou, ça ce serait fou, non ? On en parlera aussi dans un prochain post.

On a toujours du temps quand on sait où mettre son énergie pour avoir un maximum de retour.

Je vous propose de faire ceci au moins une fois par an, même si je conseille fortement de le faire une fois par trimestre.

MOINS DE 30 MINUTES PAR TRIMESTRE

Cela vous prendra 20 à 30 minutes par trimestre pour un résultat époustouflant !

Ça fait un peu vieillot, non, époustouflant? On dirait ma mère qui écrit. Bon, comme pour l’instant, il n’y a qu’elle qui lit mes articles, c’est pas bien grave. Coucou Maman !

 

J’espère que cet article vous a plu et que vous en ferez bon usage.

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Laissez-moi un commentaire.

Partagez l’article à votre manager et à vos amis commerciaux.

Si vous êtes manager, partagez-le à vos équipes et faites monter le chiffre en flèche.

 

Et n’oubliez pas, ne me croyez pas sur parole, expérimentez !!!

Manu

 

 

 

 

 

 

 

 

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