La meilleure invention humaine fait perdre beaucoup de ventes aux commerciaux

La meilleure invention humaine fait perdre beaucoup de ventes aux commerciaux

28 août 2018 2 Par Emmanuel Claret

Ce post va surement être le plus court de l’année. Comment ça, génial ? Vous trouvez que mes articles sont trop longs ? Si c’est ce que vous pensez, laissez-moi un commentaire pour me le dire. Je vais commencer cet article en vous posant une question : Quelle est la meilleure invention humaine ?

Vous me direz : Ok, mais quel rapport avec les commerciaux ?

J’y viens, j’y viens. Vous allez vite comprendre.

A chaque formation que j’anime, je pose toujours cette question dans la première heure pour me faciliter la vie et éviter de perdre du temps pendant la suite de la journée.

La question qui tue

Quand je pose cette question, les commerciaux me regardent étonnés (leur managers aussi d’ailleurs). Alors, je les pousse à me répondre. Quelle est la meilleure invention humaine ?

Enfin, certains osent tenter des réponses:

Le feu ?

Non.

L’électricité ?

Non.

Je vous aide. Elle fait perdre beaucoup de ventes aux commerciaux ?

Internet ?

Non.

Le marketing ?

N’importe quoi !

Facebook ?

Non.

Linkedin ?

Mais, non

Les mauvaises formations de vente ?

Oui mais non, c’est pas ça !

C’est plus simple que ça.

Vous n’avez plus d’idée. déjà ? Vous voulez vraiment connaitre la réponse.

“Oui, Manu, accouche. On n’en peut plus !”

Pendant que j’écrivais cet article, j’ai fait quelques recherches sur internet et j’ai trouvé à peu prés les mêmes réponses (voir article des 10 plus grandes inventions  ici). Mais tous passent à côté de la meilleure invention humaine.

Je ralentis le tempo pour être sûr d’avoir toute votre attention.

Roulement de tambour !!!

La réponse tant attendue est :

Les excuses !

C’est vraiment la meilleure invention de l’Homme. Toutes catégories confondues.

Mais qui a inventé la première excuse

Je ne sais pas qui a inventé la première excuse mais c’est un génie. Un putain de génie !

Cet homme ou cette femme (ça m’étonnerait qu’à moitié que ce soit une femme. Ça va, je blague, Mesdemoiselles. Qu’est ce que vous êtes susceptibles !) a trouvé une idée géniale pour ne pas faire les choses, il a inventé la première excuse. Absolument, génial !! Si je donne une bonne excuse, je ne suis pas obligé de faire ce que je ne veux pas faire, ni d’expérimenter quoi que ce soit de nouveau. Magique. Plus besoin de faire des efforts pour réussir ou de trouver de nouvelles façons de vendre, je n’ai qu’à trouver une excuse.

Les commerciaux ont toujours les mêmes “bonnes” excuses.

Je les ai entendus un millier de fois en formation ou en coaching quand on leur propose une nouvelle méthode qui vient tordre le cou aux idées reçues ou qu’on les challenge sur leur façon de vendre.

J’ai même crée mon TOP TEN des meilleures excuses

1/ Mon manager ne voudra pas. J’adore celle-là. “Demande-lui d’abord,  tu risques d’être surpris, petit scarabée”. Je connais très bien les managers et je connais leur KPI (leurs indicateurs). Si tu peux leur amener de meilleurs résultats sans leur prendre la tête toutes les demi-heures, ils sont preneurs.

2/ Dans ma boite, c’est pas possible. Ben, on va vite le savoir. Et tu sais pourquoi ? On va essayer. “Non, Manu, ça ne marchera pas.” La résistance au changement est forte chez les commerciaux.

3/ Si c’était aussi facile… L’excuse numéro un des commerciaux. C’est une chose étonnante que j’ai remarqué quand c’est facile, ça n’a pas de valeur. Un exemple : Si tu fais beaucoup de chiffre et que tu le fais en travaillant 75 heures par semaine, c’est cool. Si tu fais le même chiffre en 20 heures par semaine, tu es un fainéant. On est des commerciaux.  Les chiffres sont les chiffres. Peu importe combien de temps il te faut pour les faire.  C’est drôle ça, les commerciaux sont très imaginatifs pour trouver pourquoi ça ne marchera pas pour eux et pas pour trouver des moyens de vendre plus et plus cher en travaillant moins.

4/ On n’a toujours fait comme ça. Ça, c’est la pire de toutes. J’aurais presque envie de virer sur le champs  le commercial qui me dit ça (Est-ce que j’ai vraiment dit ça ? Désolé, ça m’a echappé). Heureusement, que tout le monde ne pense pas comme ça, sinon, on serait toujours à l’âge de pierre. On a besoin de challenger ce qu’on a toujours fait. C’est justement ça le but. Ceux qui vivent sur leurs acquis finissent comme Kodak ou Nokia. Le pire commercial que j’ai embauché avait ses propres méthodes comme il disait. Les résultats étaient catastrophiques. Mais, il n’a jamais eu l’intelligence de les remettre en cause et d’essayer quelque chose d’autre. Ne mettez pas de la fierté là où il ne faut pas.

5/ C’est peut-être bon pour les autres, mais ça ne marchera pas pour moi. Bullshit ! Si c’est bon pour les autres, c’est surement bon pour toi. Faire du sport c’est bon pour tout le monde, manger sainement aussi, trouver des moyens de performer en réduisant son stress aussi. Et de toutes façons, il n’y a qu’un seul moyen de savoir si ça marche pour toi : Essaye, teste, expérimente.

6/ J’ai jamais entendu parler de ça ! Et ? Tout ce dont tu n’as jamais entendu parler ne peut pas être plus efficace et plus intelligent que ce que tu connais déjà ? Tous les entrepreneurs et ingénieurs du monde cherchent tous les jours des nouveaux moyens de rendre la vie plus facile à des millions d’utilisateurs. Et tu sais quoi ? Ça marche. Justement, sois curieux, quand quelqu’un te parle de quelque chose dont tu n’as jamais entendu parler.

7/ C’est bon pour les “amerlocks”, mais nous, on est des français…  Les américains ont beaucoup de défaut mais ils ont une qualité qu’on ne peut pas leur enlever, ce sont ceux qui expérimentent le plus. On s’inspire d’ailleurs beaucoup de ce qui se fait là-bas. Moi, le premier. Tout ce qui vient des USA n’est pas parfait, c’est sûr. Mais beaucoup d’ études scientifiques et de nouvelles méthodes déferlent d’outre atlantique chaque année et impactent notre vie que vous le vouliez ou non.

8/ Mon assistante ne va pas aimer. Pauvre chou ! C’est dommage pour elle mais la vie évolue et le business aussi, alors il faudra qu’elle s’y fasse. Tout dépend de comment tu communiques avec elle. Quand de nouvelles techniques ou de nouvelles méthodes se mettent en place, il faut savoir en tirer profit. Soyez créatif et inventez de nouvelles façons de vendre à vos clients. Testez de nouvelles choses

9/ Ça ne marchera pas avec mes clients (ou dans mon industrie). Paradoxalement, les bonnes techniques et les bonnes stratégies marchent dans beaucoup de domaines. Et tes clients ne sont pas différents des miens ou de ceux de tes collègues commerciaux. C’est juste que tu n’oses pas assez. Essaye le Coffee Challenge, ça t’aidera à oser.

10/ J’ai tout essayé. La “best of the best” pour la fin. “Génial !!! Si tu as tout essayé, tu es donc un grand expérimentateur. Et donc, tu ne seras pas contre essayer une nouvelle méthode ?” On a jamais tout essayé, même après vingt ans de commercial, j’avais encore des choses à apprendre, à découvrir et à essayer.

Peu importe l’industrie dans laquelle je me trouve, il y aura toujours des commerciaux pour me sortir ce genre d’excuses.

Ce serait drôle si…

…Cette attitude ne faisait pas perdre beaucoup de ventes aux commerciaux.

Le fait d’être toujours sur la défensive et d’être sceptique de tout freine les commerciaux dans leur évolution. Ils tardent à apprendre les dernières techniques de ventes, à essayer des méthodes plus performantes, à étudier les principes de la négociation, le comportement humain, la psychologie, etc.

  • Un livre à 22 euros avec une seule bonne idée applicable et appliquée peut avoir des répercussions de plusieurs dizaines de milliers d’euros sur votre chiffre d ‘affaires.
  • Une formation d’une journée peut vous apprendre une méthode ou une technique qui va vous faire signer des contrats que vous n’auriez pas pu gagner sans les connaitre.
  • Une proposition de votre manager peut vous faire voir les choses différemment et vous aider à prendre une nouvelle commande.

J’entends déjà les cyniques : Manu, Si tu connaissais mon manager. Non, je ne le connais pas, mais je suis sûr qu’il peut vous apporter quelque chose.

Les cyniques, les sceptiques et les chercheurs d’excuses ne sont jamais les top performers !

Les top performers ne cherchent pas des excuses, ils cherchent des moyens.

Beaucoup de commerciaux détestent quand je commence à poser des questions du style : Si tu ne pouvais plus vendre de cette façon, tu ferais comment ? Si tu perdais ton premier client, quelle serait la meilleure alternative pour compenser la perte de chiffre ? Quels sont les trois clients qui te font perdre le plus de temps, pourrait-on envisager de plus travailler avec eux ?

Mais ceux qui sont ouverts à expérimenter les principes, les “tips”, les “tricks” que je donne dans mes formations cartonnent plus facilement et plus rapidement.

Un mécanisme de défense

Si nous trouvons des excuses, ce n’est pas réellement notre faute, c’est un mécanisme de défense de notre cerveau. Notre cerveau fait tout pour nous protéger de ce que nous ne connaissons pas. C’est très intéressant de l’observer d’ailleurs. Je le vois quand on me présente un truc qui remet en cause mes croyances ou ma vison des choses. Ma première réaction est de la rejeter. Je dois me mordre la langue pour m’empêcher de réagir négativement à ce qu’on me propose.

Par exemple, quand on m’a dit que je pourrais perdre du poids en mangeant plus de gras. Mon cerveau a tout de suite répondu ” N’importe quoi ! Et encore quoi ? Si c’était vrai ça se saurait.” mais j’ai retenu ma langue et j’ai posé des questions (curiosité). Le lendemain, je démarrai un test d’un mois pour réduire le sucre et manger plus de bon gras (avocat, huile d’olive, huile MCT, sardines, saumons, amandes). Après un mois, j’étais tellement enchanté du résultat que j’ai continué.

Ma vie est un labo d’expérience

Idem quand j’ai commencé à utiliser la Loi de Pareto pour les commerciaux, à lire des livres sur la vente et l’influence, à ne plus regarder trois heures de télé le soir, à faire de la musculation comme plan préventif anti-cancer, à faire des exercices de respiration trois minutes par jour, à expérimenter des journées sans écran avec ma fille adolescente. Pour toutes ces choses-là, j’étais sceptique au départ. Très sceptique même. Mais j’ai fait l’effort d’essayer. Et ça a changé ma vie et ma vision de la vie.

Petite expérimentation #1

Faites ce petit jeu et observez-vous la prochaine fois que vous entendez parler de quelque chose qui pourrait remettre en cause ce que vous pensez ou ce que vous faites. C’est très enrichissant d’apprendre à se connaitre.

Petit jeu à étendre à la maison en famille ou entre amis et au bureau entre collègues, remarquez toutes les excuses qu’on vous sort et toutes celles que vous sortez. Ne les comptez pas, vous allez prendre peur !

Petite expérimentation #2

Restez ouvert aux nouvelles pratiques. La prochaine fois qu’on vous propose quelque chose à expérimenter dans la vente qui pourrait potentiellement vous aider à être plus zen ou plus performant. Essayez. Arrêtez tout de suite votre flot d’excuses en mode pilotage automatique. Et faites une petite expérimentation d’une semaine, juste pour voir. Et ensuite seulement décidez si ça vaut le coup de l’adopter.

Soyez des sceptiques sains et intelligents. Challengez votre cerveau. Apprenez à rester curieux. C’est quand même la base pour un commercial de rester curieux, non ?

Finalement, c’était pas si court que ça. Je vais m’améliorer. Promis.

Bonnes ventes. Hahahaha, je détestais quand mon manager me signait ses mails par “bonnes ventes”. et vous ?

Laissez-moi un petit commentaire. Oui, là, juste en dessous. Je réponds à tous les messages.

Manu.

PS: Ne me croyez pas sur parole, expérimentez.

 

 

 

 

Partagez l'article
  •  
  •  
  • 3
  •  
  •  
  •  
  • 3
    Partages