LES 6 PILIERS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

LES 6 PILIERS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

13 septembre 2018 0 Par Emmanuel Claret

Pour réussir et atteindre vos objectifs, vous devez connaître les 6 piliers de la performance commerciale. Mon état d’esprit est simple. Ma philosophie aussi. Si vous vendez de la même façon que vos concurrents, vous ne serez pas meilleur qu’eux. Si vous utilisez les mêmes méthodes que vous utilisez depuis toujours, vous aurez les mêmes résultats. Nous allons voir comment sortir de certaines idées préconçues.

Je vais vous partager les piliers de la performance commerciale, j’en ai dénombré 6.

Si vous appliquez au moins un de ces six piliers (surtout si c’est le dernier de la liste), je vous garantis un retour sur investissement important. Vous atteindrez plus facilement vos objectifs. Vous serez plus zen et plus performant. Oubliez tout ce qu’on vous a appris et ouvrez grand vos oreilles et votre esprit.

1/Faites vos devoirs.

OK, je sais, on n’est plus à l’école. Mais ce n’est pas parce qu’on travaille, qu’il faut arrêter de faire ses devoirs. Au contraire. Mais qu’est-ce que tu racontes, Manu ? Voilà ce que je dis. Je dis qu’en tant que commercial, on ne peut pas buter sur les mêmes objections ad vitam aeternam.

Vous devez affûter votre approche commerciale de manière intelligente et responsable.

À partir d’aujourd’hui, à chaque fois que vous allez avoir une objection, vous allez l’inscrire sur votre carnet de notes. Ensuite, vous allez passer un peu de temps à y réfléchir et à trouver la meilleure réponse possible à cette objection. Par exemple, quand vous êtes le soir à l’hôtel.

D’autant plus que tous nos clients ont les mêmes objections qui reviennent inlassablement. Ça vaut le coup de faire ses devoirs, pour s’en débarrasser une bonne fois pour toutes.

LES ACHETEURS CONNAISSENT LA MUSIQUE.

Si vous ne faites pas ce travail laborieux, que se passera-t-il ? Dans dix ans, vous serez encore coincé avec l’objection : vous êtes trop cher. Vous répondrez les mêmes âneries que vos concurrents. Trop cher par rapport à quoi ? Par rapport à qui ? On ne peut pas comparer une Clio avec une Ferrari… Aaarg ! 

Les acheteurs connaissent vos phrases mieux que vous. Et ils y sont préparés. Pourquoi sont-ils préparés ? Peut-être parce qu’ils font leurs devoirs, eux.

Bon allez, la semaine prochaine, promis, je fais un post sur le fameux « Vous êtes trop cher ! »

2/Disqualifiez vos leads.

Trop de sociétés croient encore au système du pipeline bien rempli. Trop de commerciaux espèrent que dans toutes ces offres, certaines deviendront des commandes. Alors qu’ils savent pertinemment que très peu ont des chances d’aboutir. On vous a appris à passer du temps à qualifier vos « leads ». Et si tout le monde avait tort ?

Et si le vrai boulot du commercial était de disqualifier ses leads. Comme nous l’avons vu avec la loi de Pareto, un client n’est pas forcément un bon client. C’est idem pour un prospect. Faire des visites pour atteindre les quotas ou faire des offres pour faire des offres, ce n’est pas votre job. C’est du temps gâché.

Trop de commerciaux remplissent leur CRM pour faire plaisir à leur manager.

leads commerciaux

Alors, prenez votre pipeline et disqualifiez vos leads. N’ayez pas peur. Allez-y. Coupez, supprimez, nettoyez, rognez. Il ne doit rester dans votre pipeline que des leads qualifiés, où vous avez de bonnes chances de prendre une commande ou de signer un contrat. Les Top Performers ne s’embarrassent pas de prospects qui ont une chance sur mille d’aboutir. Ils laissent ça aux autres.

3/ Visitez deux fois plus de clients.

Combien avez-vous vu de clients la semaine dernière ? C’est une question que je pose souvent en coaching, quand on vient à parler de la performance commerciale. Peu importe ce que mon client me répond, je lui demande d’en faire le double. Pourquoi les coachs font ce genre de choses ?

Quatre raisons à cela : (1) ils sont là pour challenger leur client, (2) pour lui montrer qu’il peut réaliser l’impossible, (3) pour qu’il gagne en expérience rapidement, (4) pour qu’il convertisse plus d’offres de prix.

UN CHALLENGE À VOTRE PORTÉE

Je vous invite à réaliser ce challenge par vous-même. Regardez votre agenda de la semaine dernière  et comptez votre nombre de rendez-vous clients. Allez-y compter. J’attends. Non, votre rendez-vous chez le dentiste ne compte pas.

Maintenant, engagez-vous à prendre le double de rendez-vous. C’est impossible, Manu ! Je sais. Mais, vous allez le faire quand même. Vous voulez une astuce pour être sûr de réussir ? Trouver un partenaire. Expliquez-lui votre challenge et promettez d’envoyer une photo de votre agenda rempli du nombre de rendez-vous prévus. Demandez-lui de vous relancer si vous ne lui avez rien envoyé avant la fin de la semaine.

ACCOUNTABILITY PARTNER

Si vous ne trouvez personne, je suis votre homme. Inscrivez votre challenge dans les commentaires et engagez-vous avec moi.

Le but de cet exercice est d’apprendre plus vite. Essayer de voir ce challenge comme un entraînement pour cerner les différentes objections de vos clients. Remarquez ce qui accroche vos clients dans votre discours. Soyez curieux. Posez-leur des questions ouvertes et notez leurs réponses. Ce sont les indices qui feront de votre offre une future commande.

Rappel : Le job du commercial est de passer beaucoup de temps avec ses clients et prospects.

4/ Osez demander la commande.

J’adore la devise latine « Memento Audere Semper ». N’oublie jamais de toujours oser. Elle est d’ailleurs inscrite à la dernière page de mon E-Book gratuit. Cette maxime devrait être gravée sur tous les tableaux de bord des commerciaux itinérants et sur tous les ordinateurs des sédentaires. Manu, est-ce que les commerciaux qui osent le plus réussissent le plus ?

La réponse est claire et sans appel. Oui. Tous les Top Performers que j’ai croisé dans ma vie sont des gens qui osent. Mais qui osent quoi exactement ? Qui osent demander. Demander quoi ?

La commande.

Beaucoup trop de commerciaux n’osent jamais demander la commande au client. C’est un comble. Ce sont les mêmes qui disent « je n’aime pas les commerciaux qui poussent le client à commander». Ah bon. Mais vous faites quoi alors ? Vous attendez passivement que le client se décide ?

JE VEUX MA COMMANDE

Comment s’y prendre ? Facile, voici quatre exemples concrets de phrases à utiliser pour demander la commande :

  • Si je fais valider le prix par mon manager, est-ce que vous me passez la commande aujourd’hui ?
  • Admettons que je puisse vous livrer vendredi, est-ce que vous êtes capable de passer la commande avant mardi ?
  • Si je peux ajouter ce que vous me demandez à la livraison, serez-vous prêt à passer la commande aujourd’hui ?
  • Vous avez validé que ce produit vous convient, est-ce que cela veut dire que vous allez me passer la commande ?

Bien sûr, c’est inconfortable. Est-ce que cela le sera toujours ? Oui. Mais avec le temps, vous y prendrez goût. Et vous savez pourquoi ? Parce que ça marche. Ça marche grave ! Les clients ne demandent souvent qu’un petit coup de pouce pour passer leur commande.

Les acheteurs se sentent soulagés quand ils ont bouclé une commande. Une commande est un dossier pour eux. Ils en ont cinquante sur le bureau. Rendez-leur service, demandez-leur la commande.

5/ En négo, ne coupez pas la poire en deux.

Dans la vie, nous avons tous de mauvaises habitudes. Nous aimons grignoter devant la télé, prendre des pauses-café de trente minutes, se mettre les doigts dans le nez au feu rouge, regarder les filles qui passent sur le trottoir. Est-ce que c’est moi qui ai dit ça ? Heureusement, ma femme ne lit pas tous mes articles. Enfin, j’espère.

NÉGO UN JOUR, NÉGO TOUJOURS

En négociation, nous autres commerciaux avons un vilain défaut qu’il faut corriger. Nous coupons toujours la poire en deux. 2 000. 1 600. Bon, on coupe la poire en deux, disons 1 800. Non !!! On ne coupe ni poire, ni pomme, ni scoubidou. Pourquoi ne pas « splitter » la différence ?

 

NE FAITES PAS CE QUE TOUT LE MONDE FAIT

Premièrement, c’est ce que tout le monde fait. Vos concurrents le font. Vos collègues le font. Votre manager le fait. C’est la facilité. Deuxièmement, parce que les acheteurs le savent. Et donc, à votre avis, que font-ils quand vous proposez un prix à 600 et qu’ils veulent payer 550 ? Ils proposent 500. Comme ça, ils sont sûrs d’arriver à leurs fins. Comment éviter de tomber dans ce piège grossier ?

salami effect

On va utiliser deux approches qui vont de pair. Une s’appelle l’effet salami. L’autre, le « Bleeding ».

UN SALAMI SAIGNANT, SVP.

L’effet Salami consiste à couper en toutes petites tranches tout ce que vous donnez. Si vous dites 1 000 et que le client propose 600, vous faites un geste à 980.

Le « bleeding » (le saignement en français) doit être utilisé en complément. Son but est de montrer au client qu’on « saigne » à chaque fois qu’on baisse le prix, même de très peu.

 

Essayez. Vous serez surpris de son efficacité. Et du nombre de points de marge que vous allez sauver avec cette approche à double tranchant.

6 /Entrainez-vous à négocier H24.

Vous avez de la chance dans la vie courante, vous avez beaucoup d’occasions de négocier. Mais très peu de commerciaux les utilisent. Les excuses sont légion. « Je négocie toute la semaine, disent les vendeurs, ce n’est pas pour encore négocier le week-end. » Et pourquoi pas ? Êtes-vous trop riches ? Avez-vous la flemme ? Avez-vous peur ?

L’EFFET LEBRON JAMES

lebron james commerciaux

Un soir, je regardais un reportage sur le joueur de basket américain Lebron James. Il était en vacances à Paris. Mais même pendant ses vacances, il demandait à son agent de lui trouver un gymnase pour s’entraîner deux heures par jour. On le voyait courir, shooter, dribbler, sauter. Il ne se ménageait pas. Le reporter lui demandait pourquoi il faisait cela. Lebron est déjà le meilleur basketteur NBA de sa génération. Sa réponse m’a scotché : « Pendant que je me repose, d’autres s’entraînent, je ne peux pas les laisser me rattraper ».

D’ailleurs, quel avenir prédiriez-vous à un athlète professionnel qui ne voudrait pas s’entraîner ?

Et pourtant, c’est ce que nous faisons dans notre métier de commercial. Pourquoi ne pas nous entraîner comme un athlète ? Ne sommes-nous pas tous des pros dans notre job ?

Un athlète pro s’entraîne 90 % de son temps et ne passe que 10 % de son temps en compétition.

Vous avez l’occasion unique de pouvoir vous entraîner tous les jours. Alors, négociez, même dans votre vie personnelle. Négociez tout le temps. Demandez plus de remise. C’est déjà soldé, demandez encore 10 %. Négociez tous vos achats. Testez plusieurs approches comme la phrase d’avant (voir mon e-book à télécharger, page 32). Sûrement que beaucoup vous diront non. Mais qui ne risque rien, n’a rien.

En peu de temps, vous deviendrez un as de la négociation.

Ne me croyez pas sur parole, expérimentez.

Manu.

 

 

 

 

 

 

 

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