Les 12 secrets bien gardés des top performers

Les 12 secrets bien gardés des top performers

12 août 2018 2 Par Emmanuel Claret

Quelles sont les différences entre les bons commerciaux et les top performers ?

Fort de mes 23 années d’expérience dans la vente, J’ai pu observer des milliers de commerciaux à l’oeuvre.

Certains vendeurs sortaient littéralement du lot et excellaient là où d’autres peinaient jour après jour. Les top performers ont en commun un certain niveau d’exigence, une façon différente de voir les choses, une manière unique de communiquer avec leurs clients et quelques secrets jalousement gardés.

J’en ai dénombré une douzaine et j’ai décidé de vous les partager.

Let’s go ! Les 12 secrets bien gardés des top performers.

1/ Les meilleurs commerciaux sont des créatifs.

Les meilleurs ne se contentent pas de vendre, ils sont toujours en train de trouver une façon plus créative de tirer profit de leurs produits et de leurs services. Le but étant d’apporter plus de valeur que la concurrence à leurs clients et à leurs prospects.

Ils ne répondent pas à une consultation ou à une demande de prix; ils offrent des solutions alternatives. Leurs réponses interrogent le client et permet un autre niveau de discussion avec l’acheteur.

Ils comprennent que pour se démarquer et avoir toutes les chances de gagner dans le monde impitoyable de la vente, il faut être créatif.

Dix exemples de créativité en vente :

  1. Vendre en package
  2. Vendre une solution (plutôt qu’un produit)
  3. Articuler des offres de reprises
  4. Louer au lieu de vendre
  5. Coupler votre produit avec un produit complémentaire
  6. Créer un prévisionnel sur 4 ans (avantages pour les achats et finances)
  7. Réduire le nombre d’intermédiaires
  8. Créer une vision pour le client à moyen terme ou à long terme
  9. Établir des contrats intégrés
  10. Morceler l’offre de prix

Il n’y a pas de limite à la créativité des commerciaux. Les meilleurs savent s’en servir pour attirer à eux les meilleures affaires et rendre la concurrence obsolète.

2/ Les meilleurs clients sont ceux où il est le plus difficile de rentrer.

Ce sont les clients qui filtrent le plus les commerciaux qui deviennent souvent vos meilleurs clients. Ces clients testent la détermination des commerciaux car l’acheteur ne veut pas perdre son temps et ne voit aucun interêt à rencontrer des fournisseurs par curiosité.

Cependant quand il accepte la visite d’un commercial, c’est souvent parce qu’il a souvent un réel besoin. Il attend d’un vendeur des conseils et des solutions à forte valeur ajoutée.

La persévérance paye. Et surtout dans la vente.

N’hésitez pas à vous créer des rappels “tous les premiers lundi du mois” afin de rappeler vos prospects qui ne veulent pas vous recevoir.

Réfléchissons un peu.

Si vous avez du mal à rentrer chez un client, ça prouve une seule chose. C’est qu’une fois devenu un fournisseur officiel vos concurrents auront du mal à vous déloger.

Ce n’est jamais une perte de temps de “courir après” un client à fort potentiel.

 

3/ Mes nouveaux meilleurs clients sont toujours les anciens meilleurs clients de mes concurrents.

Beaucoup trop de commerciaux écoutent leurs collègues qui leur disent de ne pas perdre de temps chez tel ou tel client.

“Ça fait 15 ans qu’il travaille avec le même fournisseur.”

Ne prenez jamais ça pour un obstacle, au contraire. C’est une superbe opportunité de trouver un bon client, fidèle à ses fournisseurs. Le rêve de tout commercial, non ?

En 2003, je suis embauché comme chef d’agence dans un groupe d’EPI (Equipements de Protection Individuelle). Je dois gérer l’équipe et aussi gérer les grands comptes. À deux pas de notre agence se situe le siège d’un groupe de maintenance électrique français. On me prévient de ne pas perdre mon temps avec eux, car ils travaillent depuis 17 ans avec le même fournisseur.

Têtu comme une mule, je n’en fais qu’à ma tête et je les contacte. Ils m’expliquent qu’ils sont contents de leur fournisseur et ne comptent pas changer.

Logique ?

Pour eux sûrement, pas pour moi !

J’ai quand même fait une offre sur les produits qu’ils utilisaient avec quelques variantes.

Mon offre a fait l’effet d’une bombe.

Car comme je m’y attendais le fournisseur en place abusé depuis des années de sa position dominante. Une des erreurs que font beaucoup de  commerciaux qui ne comprennent pas la “Life Time Value” d’un client.

Après avoir vérifié mes produits et ma capacité à les fournir, ils m’ont passé une première commande. Un an plus tard, ce groupe était devenu le plus gros client de l’agence.

Et même si j’ai quitté la société en 2007, ce client est toujours le client numéro un de cette agence.

Heureusement que je n’ai pas écouté mes collègues fatalistes, vous ne trouvez pas ?

 

4/ Les acheteurs préfèrent travailler avec des commerciaux sympathiques qui s’intéressent à eux et à leur société.

Vous connaissez le dicton: “on achète avec le coeur et on justifie avec le cerveau”.

Tous les commerciaux devraient imprimer ça dans leur esprit. À produit égal, les acheteurs préfèrent travailler avec quelqu’un qu’ils trouvent sympathique. Même plus cher !

A ton époque peut être, Manu, mais on est en 2018 !!! On ne parle que prix.

Si vous parlez prix, c’est que vous suivez l’agenda du client. Pensez-y.

Pas plus tard que la semaine dernière, un acheteur me glissait sous le ton de la confidence qu’il avait acheté plus cher le même produit chez un autre fournisseur. Pourquoi ? “Il est plus sympa et je crois que je lui fais plus confiance” a été sa réponse.

Ça semble évident, mais trop de vendeurs l’oublient.

Arrêtez de faire la gueule. La vente, c’est FUN !!! Et ça doit le rester. Soyez ouvert, soyez sympa, c’est un avantage indéniable pour prendre des commandes.

Observez-vous dans les magasins, vous achetez souvent à la vendeuse la plus sympa. Celle qui s’intéresse à vous.

Et je vous en supplie, Messieurs, Mesdames, commerciaux de France, intéressez-vous à vos clients.

Ils meurent tous d’envie de discuter avec des commerciaux qui s’intéressent vraiment à eux et pas qu’à la commande de la semaine.

Jay Abraham, l’un des meilleurs “marketeurs” du monde dit :

” Ne tombez pas amoureux de vos produits, tombez amoureux de vos clients.”

En d’autres mots, intéressez-vous à eux !!!! Ce n’est pas vous ou votre produit qu’ils veulent, c’est résoudre un de leur problème. Alors, cherchez comment vous pouvez leur rendre service en ayant l’intérêt du client à coeur.

Vous doutez encore ?

Je discutais dernièrement avec un chef de PME qui me disait qu’au premier entretien, il savait quasiment toujours avec qui il allait travailler. La raison ? Écoutez sa réponse :

“La plupart des commerciaux ne pensent qu’à me vendre leur produit et s’en foutent complètement de mon problème. Ils ne pensent qu’à eux.”

5/ La loi de Pareto est l’outil indispensable pour être ultra-performant.

Croyez-moi la loi de Pareto, appelée aussi le principe 20/80, est un outil tellement puissant que si un commercial apprend à bien l’utiliser, il peut augmenter son chiffre d’affaire de 30 % et réduire son stress de façon impressionnante.

Mais je ne vous en dis pas plus, car je ferai un article spécial uniquement à ce propos la semaine prochaine.

Oui, je sais c’est pas cool de faire languir comme ça. On dirait une accroche commerciale.

C’en est une !

Comment tenir ses lecteurs en haleine jusqu’à la semaine prochaine ?

Surtout que ce sera surement l’un des “posts” les plus importants de l’année;). Ne le manquez pas.

Bon j’en dis pas plus. Il faudra le lire la semaine prochaine. J’irai en détail dans l’application de ce grand principe pour faire décoller vos ventes et vous aiderai à mettre votre énergie là où il faut au lieu de la gaspiller.

La loi de Pareto, l’ami du commercial zen et performant.

Bon, c’est vrai j’en fais un peu trop. Mais n’est-ce pas le défaut des commerciaux 😉

 

6/ Les “Top Performers” créent des exigences que le client ne savait même pas qu’il pouvait avoir.

Il y a six mois environ, j’étais en communication Skype avec mon mentor, Giorgio Carnesecchi. Giorgio est un formateur italien dans le domaine commercial et de la négociation depuis plus de 25 ans.

Je lui ai demandé qu’elle était la différence entre les bons commerciaux et les top performers. La réponse ne s’est pas faite attendre :

“Ils écoutent plus et répondent à des exigences que le client ne savait même pas qu’il pouvait avoir.”

Étrange réponse, ai-je pensé ?

Mais plus j’y pensais, plus je me disais qu’il avait raison.

25 ans d’expérience à être toutes les semaines en contact avec des dizaines de commerciaux, ça fait la diff’ !

Quelques semaines plus tard, je discutais avec un commercial d’une société de produits chimiques qui m’indiquait avoir remporté un marché, car il a proposé au client d’être livré à des horaires fixes et précis chaque semaine suivant un planning pré-défini. Le client ne savait pas qu’il pouvait demander une telle exigence. Ceci est un très bon exemple de créativité aussi.

Créer de nouvelles exigences pour son client est un excellent moyen de se démarquer de la concurrence.

Les mauvais commerciaux me diraient que c’est dangereux et compliqué de créer de nouvelles exigences pour le client. Et ils ont surement raison, c’est pour cela que seuls les top performers osent le faire.

 

7/ Les Top Performers sont des gens qui savent écouter et poser des questions ouvertes.

Les bons commerciaux parlent, les top performers écoutent.

On a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus que ce que l’on parle.

Les top performers savent aussi poser des questions ouvertes.

Des questions ouvertes sont des questions qui commencent par:  Qui, quoi, où, combien, quand, pourquoi ? Et qui ouvrent le champs des possibles et explorent d’autres options.

Ces commerciaux sont doués d’une écoute active, c’est à dire qu’ils prennent le temps d’écouter chaque réponse du client sans réfléchir à ce qu’ils vont dire ensuite.

Ils n’essaient même pas d’emmener le client sur un terrain favorable pour vendre leur produit ou leurs service. Ils sont seulement à l’écoute pour découvrir le vrai problème du client.

Car certains clients, par exemple, viennent chez Leroy Merlin pour acheter une perceuse, des chevilles et des vis…

Leroy Merlin ? Quel rapport avec nous les commerciaux ? Soyez patients. Je termine mon histoire.

…Ils croient sincèrement que c’est leur besoin. Mais si le vendeur leur pose des questions ouvertes et écoute leurs réponses attentivement, il comprendra rapidement que ce qu’ils veulent c’est accrocher une photo de leurs petits-enfants dans leur salon.

Ceci est leur besoin réel.

Peut-être qu’il leur faut vraiment une perceuse ? Ou peut-être que le vendeur peut leur proposer une autre solution alternative ?

Faites sortir l’acheteur de sa zone de confort.

Posez des p….. de bonnes questions ouvertes et écoutez !!! #PowerfulQuestions

 

8/ Les meilleurs commerciaux négocient comme si leur vie en dépendait.

Certains commerciaux ont compris que la première règle de négociation est de ne pas négocier.

What ?

Ne jamais négocier si c’est pas nécessaire.

Et si vous êtes en négociation, négocier comme si votre vie en dépendait.

Les meilleurs commerciaux négocient  chaque centimètre de terrain avec acharnement, les autres lâchent trop facilement.

Les acheteurs vous respecteront si vous ne lâchez pas facilement et si vous êtes “dur en affaire”. Et le pire c’est qu’ils aiment ça, ces salopards !!! (Ooops, est-ce que j’ai vraiment dit ça ?)

Beaucoup d’acheteurs m’ont confié, une fois devenu consultant, qu’ils adoraient nos négociations accrochées.

Ils vivent pour la vraie négo. La négo pure et dure. Et les top performers aussi.

Si vous devez lâcher sur quelque chose, demandez autre chose en échange.

  • Plus de quantité
  • Plus de délai
  • Un engagement sur la durée
  • Une deuxième commande
  • etc..

Un seul mot d’ordre, on négocie comme des acharnés !!! (mais qu’est ce qui me prend aujourd’hui?)

 

9/ Les top performers s’attardent à trouver une autre stratégie quand ils sont en retard sur les chiffres.

Quand les chiffres ne sont pas au rendez-vous, plutôt que de blâmer la conjoncture économique, les clients difficiles, les concurrents agressifs, les Chinois, les Américains ou même la météo, il vaut mieux trouver une autre stratégie.

Quand tout va mal, il faut s’asseoir prendre son temps et se poser les bonnes questions pour voir les choses autrement.

  • Quelle stratégie n’ai-je pas encore essayée ?
  • Quels types de nouveaux clients pourraient avoir besoin de mes services ?
  • Comment pourrais-je présenter mes services autrement ?
  • Que faudrait-il pour faire des ventes immédiates ?
  • Qui travaillent avec les clients que je veux toucher ?
  • Puis-je créer de nouveaux partenariats ?

Utiliser les effets de levier est un gain de temps et une façon intelligente d’augmenter son chiffre.

Je ferai très prochainement un post sur tous les effets de levier utilisable pour un commercial. (Encore un petit effet commercial ;))

 

10/ Les top performers ne comptent pas sur les nouveaux gros dossiers pour faire leur chiffre.

Ça c’est l’erreur de tous les débutants, compter sur les gros dossiers pour faire le chiffre. Puis la fin du mois arrive, la fin du trimestre arrive, la fin de l’année arrive et…rien.

La commande n’est pas tombée.

La commande a été reportée de quelques mois. Ah !! Et oui, minot, tu croyais quoi ?

On apprend par expérience, plus les dossiers sont gros plus les risques qu’ils soient reportés sont importants.

Les commerciaux doivent atteindre leurs objectifs avec leur clientèle habituelle et utiliser les nouveaux dossiers pour créer un bonus sur leur chiffre.

N’en tenez pas compte de ce conseil à vos risques et périls.

 

11/ Les Tenors de la vente ont toujours le temps d’explorer de nouvelles opportunités.

Les mauvais commerciaux sont toujours débordés.

Ils courent à droite à gauche. Ils n’ont jamais le temps pour rien. ils sont tellement la tête dans le guidon qu’ils ne savent même plus ce qui est important pour eux.

Grave Erreur :  Ils gèrent l’urgent et oublient l’important.

De belles opportunités peuvent se faire connaitre à eux, mais ils ne les repéreront pas ou n’y prêteront pas attention, car ces dossiers demandent un investissement en temps qu’ils ne peuvent pas fournir.

Les bons commerciaux connaissent et utilisent la matrice d’Einseinhower pour différencier avec intelligence ce qui est important de ce qui est urgent.

Toujours avoir du temps pour les opportunités à fort potentiel.

Même si cela leur demande un gros effort, ils comprennent que cet investissement est la semence pour une meilleure récolte.

 

12/ Les bons commerciaux sont d’éternels étudiants.

J’ai mis malheureusement plus de 10 ans à découvrir ce secret connu des meilleurs “performers” dans n’importe quel domaine, la vente ne faisant pas exception à la règle.

Ceux qui continuent d’apprendre de nouvelles choses pour s’améliorer (même si ce ne sont pas les plus talentueux au départ) finissent toujours par devenir les meilleurs dans leur domaine.

Lors de toutes mes formations, je demande toujours combien de commerciaux sont passionnés par la vente.

Réponse: toutes les mains se lèvent.

Bravo !

Ensuite, je demande combien de ces mêmes personnes ont lu un livre ou regardé une vidéo qui traite de la vente, de la négociation, de la communication, de l’influence ou de toute autre chose qui pourrait les aider à s’améliorer dans leur métier.

Réponse: Zéro main levée.

WTF !

Comment est-ce possible de ne pas s’intéresser aux sujets qui nous passionnent ?

Soit la vente ne vous passionne pas vraiment, soit vous n’avez pas compris que si vous faites la même chose pendant 10 ans ou 20 ans, vous ne serez jamais dans les meilleurs commerciaux de votre boite.

Un des plus grands secrets utilisé par ceux qui réussissent est de ne jamais cesser d’apprendre.

Dans une de mes dernières formations, un commercial m’a dit ” Manu, s’il suffisait de lire les livres que tu recommandes, ce serait trop simple.” Quelle erreur magistrale de jugement ! Pour deux raisons évidentes :

  1. Combien de commerciaux vont effectivement lire ces livres ? 2 sur 10 et encore. Ceux qui les liront auront un avantage certain sur tous les autres.
  2. Et si vraiment tous les commerciaux à qui j’en parle lisent ces livres, tu vas être très vite dépassé !

Investissez-sur vous-mêmes, sinon qui le fera ?

Bonne semaine.

Manu.

Si vous avez loupé mon dernier article, suivez ce lien ici.

 

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