Les trois livres business que tous les commerciaux devraient lire.

Les trois livres business que tous les commerciaux devraient lire.

1 septembre 2018 4 Par Emmanuel Claret

J’ai longtemps hésité à faire ce post. Pourquoi ? Parce que tout le monde sait que les commerciaux ne lisent pas. Je le croyais aussi avant d’animer des formations. De manière surprenante, j’ai découvert que les commerciaux ne lisent pas, pas parce qu’ils n’aiment pas lire, mais parce qu’ils ne savent pas quoi lire. J’ai donc décidé de vous faire une liste des trois livres business que tous les commerciaux devraient lire.

DES LIVRES BUSINESS POUR LES COMMERCIAUX

À 38 ans, je n’avais jamais lu un livre en entier.

Non, jamais.

Même pas à l’école ?

Non, jamais.

J’ai eu un électrochoc en lisant mon premier livre. En 190 pages, l’auteur a changé ma vie pour toujours. Je lis aujourd’hui plus de cent ouvrages par an et je ne m’en lasse jamais. J’ai tellement appris en dix ans que je ne remercierai jamais assez Gutenberg d’avoir inventé l’imprimerie.

Pour un investissement de moins de six euros, ma vie avait changé à tout jamais.

Mon premier livre, c’était “L’alchimiste” de Paulo Coelho.

Pas très business, vous me direz. Quoique. Ce roman est symbolique et il nous montre le chemin à faire pour atteindre ses objectifs. Ce roman m’a tellement inspiré mais je ne suis pas le seul. La preuve, d’après Wikipedia, ce livre s’est vendu à plus de 85 millions d’exemplaires dans le monde.

Paulo Coelho

Bon, revenons, à nos moutons (clin d’oeil au livre pour ceux qui l’ont lu).

LA LISTE DES 3 LIVRES BUSINESS À LIRE ABSOLUMENT POUR TOUS LES COMMERCIAUX QUI VEULENT “PERFORMER”.

Voici ma fameuse liste :

  • Influence et manipulations de Robert Cialdini
  • Le principe 80/20 de Richard Koch
  • Les 22 lois du marketing de Al Ries et Jack Trout

Regardons pourquoi ces trois oeuvres de non-fiction devraient être lues par tous les commerciaux (et leur managers).

D’abord, parce que c’est un investissement hyper rentable.

INVESTIR 55 EUROS PEUT VOUS FAIRE GAGNER 100 000 EUROS.

Pour la modique somme de 55 euros, vous pouvez complètement transformer votre business. En appliquant, ne serait-ce qu’une idée issue de ces ouvrages, vous pouvez faire 100 000, 200 000, 500 000 euros de plus sur votre chiffre d’affaires.

INFLUENCE ET MANIPULATION de Robert Cialdini ( 7,90€ en poche)

LE POUVOIR D’INFLUENCER SES CLIENTS

Première remarque sur ce livre : le titre original du livre en anglais est ” Influence”, pourquoi l’éditeur français a-t-il décidé de l’appeler “Influence et manipulation” ? Bizarre. Est-ce que les français voient l’influence comme de la manipulation ?

Robert Cialdini a décidé d’étudier les mécanismes psychologiques qui le poussaient à acheter un produit alors qu’il s’était juré de ne rien acheter avant que le vendeur s’en mêle.

Quels sont les facteurs qui nous influencent ? Comment certaines astuces peuvent faire doubler les ventes de votre produit ?

LE LIVRE DÉTOURNÉ PAR LES MANAGERS DES VENTES

Le but de Cialdini était au départ d’aider les gens à ne pas se faire influencer par les vendeurs et commerçants. D’ailleurs, à la fin de chaque chapitre, il y a une conclusion pour nous expliquer comment ne pas se faire avoir.

Son livre n’a pas intéressé le grand public à sa sortie. Mais certains managers des ventes ont su en tirer profit en piochant dans ce livre des méthodes efficaces pour influencer leurs clients et prospects.  Ce que l’on appelle aujourd’hui les “six armes de Cialdini” ou les “six armes de l’influence” sont, en fait, les six techniques de persuasion décodées par l’auteur. Le livre est donc devenu la bible de toute personne qui cherche à influencer son prochain, en particulier les commerciaux.

LE GUIDE COMPLET DE L’INFLUENCE

Toutes les formations de ventes présentent ce livre comme une référence incontournable pour tous ceux qui veulent devenir des Top Performers.

Ce livre est un guide rempli d’anecdotes et d’études pertinentes concoctées par Robert Cialdini. Il se lit donc très facilement même pour des personnes qui ne lisent pas beaucoup. L’auteur a décortiqué tout ce qu’un commercial ou un vendeur doit savoir pour influencer l’acte d’achat.

Cialdini nous a simplifié la vie en faisant un travail de compilation de ces astuces pour nous aider à vendre plus et plus cher.

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LE PRINCIPE 80/20 de Richard Koch (22 € en livre)

TRAVAILLER MOINS ET GAGNER PLUS 

J’en ai déjà parlé dans un autre article sur la loi de Pareto. Je vous incite fortement à aller le lire si vous ne l’avez pas encore fait en cliquant ici.

Ce livre est une machine de guerre pour aller à l’essentiel et ne pas s’encombrer à faire des choses qui n’ont pas d’impact pour vous et votre business. Le principe est simple 20 % de vos efforts font 80 % de vos résultats, 20 % de vos clients font 80 % de votre chiffre d’affaires, 20 % de vos produits font 80 % de vos ventes, 20 % de vos clients génèrent 80 % de vos problèmes, etc.

LA LOI DE PARETO NIVEAU XXL

Richard Koch décortique tout ce principe et vous explique comment la maitrise de la loi de Pareto peut avoir rapidement des résultats très positifs dans votre vie.

Ce livre a été élu l’un des 25 livres les plus influents dans le monde du business par le magazine GQ.

Adopter le principe 80/20 et vous deviendrez beaucoup plus productif dans votre quotidien. C’est un pouvoir facile à acquérir et indispensable pour tous ceux qui pensent qu’ils n’ont pas assez de temps pour faire ce qu’on leur demande de faire.

Appliquer un seul principe de ce livre peut vous libérer beaucoup de temps.

Mettez l’énergie où vous pouvez avoir le plus d’impact.

La bible des personnes hyper-efficaces !

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LES 22 LOIS DU MARKETING de Al Ries et Jack Trout  (22,90€ en livre)

DIFFÉRENCIEZ-VOUS ET DÉTRUISEZ LA CONCURRENCE 

Ce livre est un monument pour tous ceux qui veulent comprendre les rouages du marketing ou l’art de se différencier pour attirer plus de clients.

J’ai été fasciné par ce livre que j’ai lu en une soirée. Et pourtant, je lis comme une tortue. Les principes sont si simples et si efficaces que je ne pouvais pas lâcher ce livre.

COMMENT N’AI-JE PAS LU CE LIVRE AVANT ?

Chaque titre de chapitre est agrémenté d’un sous-titre avec un dessin qui illustre clairement le principe marketing développé.  Chacun des 22 chapitres (22 lois, 22 chapitres) est bourré d’études de cas ce qui en fait un livre absolument délicieux à dévorer.

Mais pourquoi des commerciaux devraient lire un livre de marketing ?

Très bonne question, je vous remercie de me l’avoir posée.

Parce que ces 22 lois vont nous aider à façonner notre discours commercial et nos arguments de vente pour se différencier de la concurrence. Nous serons à même, en tant que commerciaux, de créer notre propre marketing. Le but étant simple : influencer plus de clients et sortir de la concurrence infernale imposée par nos confrères.

N’ATTENDEZ PAS L’IDÉE GÉNIALE DE VOTRE DÉPARTEMENT MARKETING, CRÉEZ-LA !

En étudiant ces principes, vous comprendrez très vite l’intérêt de ne pas compter sur votre département marketing pour créer une accroche irrésistible. Vous pourrez, dès demain, construire l’avantage évident qui donnera envie à vos prospects et à vos clients de travailler encore plus avec vous.

Des anecdotes stupéfiantes

Vous comprendrez pourquoi Coca-Cola est toujours devant Pepsi, pourquoi Dell s’est démarqué de ses concurrents en choisissant une nouvelle approche, comment Nintendo a devancé Atari, comment Apple a réussi à imposer ses prix,  pourquoi le manager d’Elvis Presley lui conseilla de faire moins d’apparitions télévisées. Toutes ces anecdotes sont le fruit d’idées marketing simples et brillantes.

Je parle de ce livre à tous les étudiants d’école de commerce. C’est un “MUST READ” !!! Vous ne pouvez pas passer à côté.

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Tous ces livres ont changé ma façon de vendre ainsi que ma vision du business. J’ai tellement appris en lisant ces ouvrages que je suis heureux de vous les partagez.

TÉLÉCHARGEZ LE CERVEAU DE CES AUTEURS

Des auteurs ont passé des années à étudier des principes, décortiquer des méthodes, tester leur efficacité et ils en ont fait un livre. Génial, non ? Ce serait quand même dommage de se priver de leur savoir alors que cela ne vous coûtera que quelques heures de votre temps. Oui, Messieurs, Dames, je vous autorise à télécharger le cerveau des plus grands auteurs de la planète.

QUELS SONT LES LIVRES INDISPENSABLES QUE JE DEVRAIS LIRE ?

Je suis friand de livres business qui peuvent améliorer mon efficacité, alors n’hésitez pas à me partager les titres des ouvrages qui ont impacté votre vie et que je devrais lire absolument.

Ne me croyez pas sur parole, lisez et expérimentez.

Manu

 

 

 

 

 

 

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